マインドセット

「3つのニッチテスト」

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マーケティングのカテゴリーに関する格言で、「あるカテゴリーへの参入を乗り遅れたなら、新しいカテゴリーを作れば良い」という言葉があります。女性が営む事業を例にあげれば、「美容」というカテゴリーがありますね。今ではこれがカテゴリーとして細分化され、単に「美容」という単語だけではピンポイントで美容に関する問題や悩みを探し出すことは不可能です。

マーケティング用語に「ニッチ市場」という言葉ありますが、上に述べたことはまさにニッチを作り出すことに他なりません。「ニッチ」とはもともと建築史用語であったのが、「隙間」というニュアンスがマーケティングに援用されたのですが、今は「ニッチ」を見つけなければビジネスをスタートさせるのも困難な時代になったと言えます。アマゾンCEOのジェフ・ベゾスが狙っているのは究極のパーソナル・マーケティングですし、これからの時代はどんどん欲望が細分化され、人の数だけニッチが存在する、などという一見すると荒唐無稽なことも、ほんとうに近い将来には現実のものとなるだろうと思います。

これはあるコンビニの店長から聞いた話ですが、「たった300m離れただけで、売れる品物は違う」ということです。しばらく前、私が近所の同じブランドのコンビニを定期的に何カ所かを定期的に巡回して調査し、その時の店舗ごとの品ぞろえが微妙に異なることに気が付いて質問したときの答えなのですが、まさに個人レベルだけではない、TPOによる欲求の出現の仕方にも違いもあることは、いかにニッチを知るための切り口が広いかということです。

 

ニッチからの展開力が成功のカギ

ニッチという概念は、「ペルソナ」につながっていると思います。特定の一人に語り掛けるためにペルソナを作るわけですが、これはかなりの人から、「それでは取りこぼしが多くなるのではないか?」という疑問が出されます。まあ、実際ニッチやペルソナという手法がなぜ登場してきたのか?という背景を理解すれば、自然と縮小していくのだと思いますが。

実際、「強み」を打ち出すためには、特定のニッチを狙ったものですが、私はニッチというものが実は「アピール力」の違いに現れると思っています。GMSなどの「資本力」を背景にしたマーケティングが結局今限界に到達したことは、百貨店の売り上げが全盛期の半分になった現在の数字にも表れていて、もはや「広く、浅く」の欲求刺激では、人の心に「刺さる」メッセージは作れないのだろうと思います。

そういう意味では以下の「三つのニッチテスト」は無視できない金言だと思います。

 

その商品の見込み客は痛みや緊急、または理由のない感情を体験しているのか?

言い方を変えれば、見込み客は強い感情を抱いているのか?

人が痛みを感じたり、緊急な状況にある時というのは、情熱がある人よりも何かをする気にさせるのです。

なぜ強い感情を抱いていることが大切かというと、そういう人は動機付けの必要が無いからです。

その商品の見込み客は、何か問題の解決策を自ら模索しているのか?

言い換えると怠惰で無関心な見込み客たちが、重たい尻をあげてどうにかしようとしているかどうかです。

なぜ解決策を模索しているのが大切なのかというと、もしも解決策を探していなければ、自分たちが売るものを何故買わなければならないかを説得しなくてはならないからです。

また貴方の売る商品を買う必要があると説得するのは、非常にお金も時間もかかりますし、あなたも弱い立場にあります。

さらに人は他人の考えに賛同して行動するよりも、自分の考えから行動したがるからです。

ですから検索エンジン対策はとても重要なのです。見込み客が解決策を探しているのであれば、当然SEO(検索エンジン対策)やPPC(ペイ・パー・クリック)マーケティングをうまく利用しなくてはなりません。それができなければこの世ではうまくいかないでしょう。

見込み客はオプションを持っているか?

もし見込み客にあなたの商品以外のオプションがあると、あなたは他の商品と競争をしなくてはならないからです。競争というのもほとんどの人にとって、また中小企業にとって負け戦なのです。

もし上の三つの質問に「イエス」と答えられるならば、すぐにその事業を始めるべきです。

もし、一つでも「ノー」があれば、それが「イエス」になるまで十分にビジネスプランを練りなおすべきです。

 

まとめ

上記のことは結構理想論として捉えられてしまうかもしれません。しかし、ここで考えて頂きたいことは、一見すると「ありきたり」の商品やサービスであっても、実は切り口によって、「刺さる」マーケティングができる、ということに気が付いていただきたいのです。用途転向、使用場面、時間、使う人の生活場面、など様々な状況をあなたが想定することができれば、そのシーンの中で自分の商品やサービスが「あっ、こんな風に使ってもらえれば良いのかな?」という気付きが出てくるものです。

ビジネスを行うのなら、やはり売上を多く上げることなのですが、それが小さなニッチを掴み、そこから大きな販売を達成するということを繋ぐコンセプトがなければいけません。しかし、最初に「刺さる」マーケティングを展開しないことには、その先がないことも現代の販売が抱える大きな問題であることを念頭におくべきでしょう。

 

 

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